Коммерческий директор

Специализация компании: Управленческий консалтинг, автоматизация бизнес-процессов, построение систем продаж.
Консалтинговая компания «Энергия роста» занимается созданием высокоэффективных систем продаж в В2В компаниях с помощью корректировки и создании эффективной концепции продаж и внедрении CRM решений.
Обязанности:
- Руководство работой коммерческого подразделения и технического отдела (18 человек) – постановка задач, контроль выполнения, корректировка, оценка выполнения.
- Организация бюджетного процесса и бизнес – планирования в подразделении.
- Организация и контроль ведения всех видов учёта и отчётности подразделении.
- Бизнес-консультирование и предварительные переговоры с клиентами.
- Ведение проектов по улучшению эффективности работы систем продаж.
Результат:
- Организация направления консалтинговых услуг с нуля.
- Разработка стратегии и мероприятий по продвижению нового направления.
- Создание технологии продаж консалтингового продукта.
- Создание коммерческой структуры и команды продавцов.
- Набрана и обучена команда продавцов.
Достижения:
Реализованы 14 консалтинговых проектов по повышению эффективности работы систем продаж.

Специализация компании: продажа электрооборудования.
Наш отдел занимался поставкой электротоваров для розничных магазинов на территории УРФО. Целевые клиенты это магазины электротоваров, строймаркеты. Ассортимент: электроустановочные изделия, кабельная продукция, светотехнические изделия, низковольтные изделия. Наш отдел работал с более чем 130 торговыми партнерами по всему УРФО. Среди них такие известные, как ТК КОР (Екатеринбург), Сеть строительных маркетов Южный (Тюмень), Керама (ХМАО), DIY маркет Масштаб (Пермь), DIY маркет Баумолл (Пермь), сеть строймаркетов Строительный двор (Тюмень), DIY маркет Левша (ХМАО), сеть магазинов отделочных материалов Декор престиж, сеть строймаркетов Суперстрой (Стройарсенал), сеть магазинов отделочных материалов ЛЕО.
До моего прихода по ряду причин отдел не выполнял квартальный план более 5 кварталов подряд. Мною был проведен аудит работы подразделения. Выработаны мероприятия и пути выхода из сложившийся ситуации.
Такие как: создание единых корпоративных стандартов работы с клиентами (технология работы по входящему звонку, технология работы по холодному звонку, технология проведения встречи с клиентом, общая технология и алгоритм поиска, привлечения и удержания клиентов, технология работы с возражениями, технология завершения сделки). Внедрены в работу продавцов нормативы по активной работе (количество встреч с новыми и старыми клиентами, количество звонков старым и новым клиентам, количество открытых сделок / переговоров с клиентами). Внедрена в ежедневную работу сотрудников CRM Sales Expert, в которую заносилась вся аналитическая информация по клиентам, а так же фиксировались результаты всех взаимодействий с клиентами. Разработана технология повышения лояльности существующих клиентов и привлечения новых клиентов. Разработана и внедрена технология работы с просроченной дебиторской задолжностью. Была внедрена система оценки эффективности торгующего персонала по KPI (система мотивации, оценивающая не только прибыль, но и другие ключевые показатели рабочей деятельности сотрудников). Внедрено периодическое корпоративное обучение продавцов технологиям продаж
Обязанности:
- Выполнения поставленных планов по продажам и рабочим планам;
- Административное руководство отделом. Проведение ежедневных, еженедельных, ежемесячных мероприятий.
- Разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж.
- Обеспечение исполнения технологий и стандартов продаж.
- Участие в отборе и найме сотрудников.
- Начальное обучение сотрудников.
- Наставничество: участие в продажах сотрудников, в наиболее крупных и тяжелых переговорах.
- Ведение и анализ статистики коммерческой работы отдела.
- Продажи своим клиентам.
- Предоставление отчетов по итогам финансовых и организационных планов работы в соответствии с регламентом работы отдела продаж и компании.
- Прогнозирование и планирование продаж.
Результат:
- Повышение активности продавцов по поиску новых клиентов и развитию старых клиентов.
- Сокращены потери старых клиентов.
- Увеличено количество работающих клиентов.
- Улучшилась ситуация с просроченной дебиторской задолжностью.
- Создание единой клиентской базы с историей взаимодействия по каждому работающему и потенциальному клиенту.
- Увеличены объемы закупок у старых клиентов.
- Повышение лояльности старых клиентов.
Достижения:
из 10 кварталов моей работы в компании в 9 поставленный план по продажам был перевыполнен.

Специализация компании: продажа и обслуживание горнодобывающей техники Volvo.
В подчинении 11 человек в 3 филиалах.
В ассортименте техники Volvo весь спектр землеройной, горной техники: экскаваторы, погрузчики, самосвалы, грейдеры и т.д. Целевые клиенты компании это горнодобывающие и строительные предприятия. Клиенты нашей компании такие известные компании как УГМК, Русская медная компания, Свердловскавтодор, Башавтодор, Атомстройкомплекс и многие другие.
Был проведен аудит существующей системы продаж. Выявленные слабые места, и разработан план мероприятий по повышению эффективности системы продаж.
Было сделано: ежедневная система контроля рабочей деятельности продавцов, единая стандартизированная клиентская база с историей взаимодействия по каждому клиенту, разработаны корпоративные стандарты взаимодействия с клиентами, оценка эффективности торгующего персонала по KPI, откорректирована система мотивации, которая стала учитывать не только объем продаж, но и другие важные показатели эффективности, создана система документационного обеспечения эффективных продаж (прайс-листы, коммерческие предложения, презентации в электронном виде), внедрено периодическое корпоративное обучение продавцов технологиям продаж.
Обязанности:
- Выполнения поставленных планов по продажам и рабочим планам;
- Административное руководство отделом. Проведение ежедневных, еженедельных, ежемесячных мероприятий.
- Разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж.
- Обеспечение исполнения технологий и стандартов продаж.
- Участие в отборе и найме сотрудников.
- Начальное обучение сотрудников.
- Наставничество: участие в продажах сотрудников, в наиболее крупных и тяжелых переговорах.
- Ведение и анализ статистики коммерческой работы отдела.
- Продажи своим клиентам.
- Предоставление отчетов по итогам финансовых и организационных планов работы в соответствии с регламентом работы отдела продаж и компании.
- Прогнозирование и планирование продаж.
Результат:
- Повышение активности продавцов по поиску новых клиентов и развитию старых клиентов.
- Создание единой клиентской базы с историей взаимодействия по каждому работающему и потенциальному клиенту.
Достижения:
В 2008 году наша компания стала лучшим независимым дилером Volvo SE в России. Было продано более 100 единиц строительной и карьерной техники Volvo.

Отдел занимался продажей складской техники PRAMAC (Италия), OM PIMESPO (Италия) погрузчиков VP, малой складской техники. Продажа осуществлялась по двум каналам: конечные потребители продукции и дилеры. Было сделано: создана система документационного обеспечения эффективных продаж (прайс-листы, коммерческие предложения, презентации в электронном виде), создана технология поиска и привлечения клиентов, созданы единые корпоративные стандарты взаимодействия с клиентами, набрана и обучена команда продавцов, разработан обновленный ассортимент товаров, проведены переговоры с поставщиками и заключены договоры поставки с европейским концерном TVH, а так же с китайским производителем малой складской техники, разработана стратегия и мероприятия по продвижению новых товаров.
Обязанности:
- Финансовое планирование и отчетность.
- Выполнение поставленных задач и плановых объемов продаж.
- Формирование ассортиментной политики.
- Поиск новых клиентов и каналов сбыта.
- Ведение переговоров на высшем уровне.
- Ведение существующей клиентской базы.
- Организация и контроль работы менеджеров отдела.
- Работа с VIP клиентами.
- Обучение персонала дилеров.
Результат:
Организация направления малой складской техники с нуля.
Достижение:
- Увеличение оборота отдела за один год на 240%, привлечение к работе 42 дилеров по всей России.
- Выведение на рынок нового бренда гидравлических тележек.