Водитель-заправщик

Описание

Страница 2 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru











Все права защищены.
© 20 20 , Булавин Тагир
Материалы, которые приводятся в этой книге, кроме тех, что цитируются из других
источников, могут быть использованы для проведения или создания корпоративных или
открытых тренингов / семинаров / учебных мероприятий.
Запрещено размещение материалов целиком или по частям в интернете, перепродажа
третьим лицам, публикации материалов без согласия автора.

Страница 3 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

ОТ СОСТАВИТЕЛЯ
Хотя все мы учимся вести переговоры с юного возраста, эффективные переговоры на
работе связаны с применением целого ряда специфических навыко в, которые нужно
развивать уже во взрослом возрасте . Переговорщики должны изучать навыки общения,
навыки влияния и противостояния влиянию. Они должны понимать что такое
компромисс, агресси я и амбиции и т.д.
Полагаться только на лекции и теорию в развитии переговорных навыков бесполезно.
Этот сборник упражнений поможет оживить ваши обучающие мероприятия
практическими отработками .
Если вы полагаетесь только на лекции, теории и модели сухих тренировок, в то время как
навыки разрешения конфликтов или обучения навыкам ведения переговоров, ваши
участники могут не получить слишком много пользы от этого, и есть хорошие шансы на их
освобождение и потерять интерес. Большое слово совета при доставке этих двух тем -
попытаться использовать как можно больше привлекатель ных действий, где вы можете
вовлечь своих участников класса в ролевые игры или действия в качестве практики
навыков.
Упражнения для этого сборника взяты из библиотеки сайта «Технология тренинга». Их
можно использовать при создании любого переговорного трен инга или адаптировать их в
соответствии с вашими конкретными целями обучения.
В поддержку Ваших тренингов,
Булавин Тагир

Страница 4 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

ОГЛА В Л ЕН ИЕ
1. Упражнение «Перетягивание газеты» ................................ ................................ .................... 5
2. Кейс «Rostay / Алло 03» ................................ ................................ ................................ ............ 6
3. Упражнение «Остров Акулы» ................................ ................................ ................................ ... 9
4. Упражнение «Lilly Kane» ................................ ................................ ................................ ......... 10
5. Упражнение «Переезд офиса» ................................ ................................ .............................. 15

Страница 5 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

1. У П РА Ж Н ЕН ИЕ « П ЕРЕТ Я ГИВ А Н ИЕ Г А ЗЕТЫ»
ЦЕЛЬ
Упражнение демонстрирует важную особенность переговоров – ориентацию на
дальнейшее сотрудничество.
ВРЕМЯ
10 минут
РАЗМЕР ГРУППЫ
6-14 человек
ИНСТРУКЦИЯ
Мы сейчас с вами проведем упражнение, которое демонстрирует один важный аспект в
переговорах.
Разбейтесь на пары. Каждая пара возьмите одну газету. Эту газету нужно свернуть в
трубочку. Теперь встаньте так, чтобы между вами было расстояние в один метр. Встаньте
на одну ногу другую, придерживая рукой. Во второй руке газета и по моей команде вы
стремитесь, перетягивая газету вывести противника из равновесия. Усилия нужно
дозироват ь так, чтобы газета не прорвалась.
ИТОГИ УПРАЖНЕНИЯ
 Какие чувства вы испытываете после этого упражнения?
 Какими наблюдениями вы готовы поделиться ?
 Как это упражнение связано с темой переговоров?
ВЫВ ОДЫ
Рассматривайте газету, как нечто связующие вас. Порвалась св язь и пропала возможность
дальнейшего сотрудничества.

Страница 6 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

2. К ЕЙС « R OS TA Y / А Л Л О 03»
ЦЕЛЬ
Демонстрация переговорных стратегий.
ВРЕМЯ
На упражнение потребуется 1,5 часа.
 Подготовка 40 минут
 Переговоры 20 минут
 Обсуждение 30 минут
РАЗМЕР ГРУППЫ
6-14 челове к
ИНСТРУКЦИЯ
Для следующей игры вам нужно разделиться на две команды. Каждая команда получает
свою инструкцию. Вам нужно подготовиться к переговорам. Готовятся все. Когда нужно
будет начать вести переговоры я выберу по одному представителю от каждой команд ы.
Важно соблюдать следующие правила:
 Наблюдатели из обеих команд, не участвующие в переговорах, записывают все
пункты, которые будет полезно обсудить после переговоров, а также всё, что
способствует или мешает переговорному процессу.
 Представитель каждой команды один раз за игру может взять тайм -аут.
 Наблюдатели не могут общаться друг с другом и с участниками переговоров не
иначе, как во время тайм -аутов.
ОБСУЖДЕНИЕ ИГРЫ
 В чем заключалась стратегия и тактика Вашей команды на переговорах?
 Были ли ваши отно шения основаны на конкуренции или сотрудничестве,
ориентированы на развитие конфликта или разрешения проблемы?
 Какие факторы в большей степени повлияли на достигнутый результат?
Источник:

Страница 7 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

БРИФ ДЛЯ ПРЕДСТАВИТЕ ЛЯ
« ROSTAY »
Компания Rostay является известной международной фармацевтической компанией.
Данный сектор бизнеса характерен чрезвычайно высокой конкуренцией. Компания
активно занимается продвижением своих препаратов в аптеках.

Сегодня после обеда Ваша компания получила звонок от Сергея Томина, Менеджера по
развитию аптечной сети «Алло 03». Поскольку Ваше руководство находится в
командировке, то звонок перевели на вас, поскольку Сергей настаивал, что дело не
терпит отлагательств. Вы лично не знаете Сергея, однако согласились поговорить с ним.

Сергей сооб щил Вам, что в дополнение к уже открытым 35 аптекам, их компания
собирается в течение трех месяцев открыть еще 5 больших аптек в Вашем городе. А в
течение последующих восьми месяцев открыть еще 40 аналогичных аптек во многих
городах Вашей зоны, где у Вас е сть представители. Он хотел бы встретиться с Вами завтра
в 9 -00 в своем офисе и обсудить возможные варианты дальнейшего сотрудничества.

Вам известно, что Ваша компания ведет бизнес с компанией «Алло 03» уже на
протяжении года, когда «Алло 03» впервые об ратилась к Вам. Ваши полевые силы
обеспечили оформление существующих 35 аптек своими стендами и POSM и они
включены в регулярные маршруты посещений Ваших представителей. За последние три
месяца Ваши полевые силы успешно проводят компанию по установлению
ре комендованных цен на Ваши препараты. Кроме того, компании -дистрибьюторы
осуществляют прямую доставку Вашего продукта в существующие аптеки.

На сегодняшнем утреннем совещании в офисе было объявлено, что с завтрашнего дня на
10% повышаются отпускные цены на Ваши препараты.

Вы знаете, фирменных стендов на складах нет. Очередную партию POSM Вы получите
только через восемь месяцев, а на складе не осталось материалов.
 На основании вышеизложенной информации Вам необходимо подготовиться к
переговорам с Сергеем Т оминым.

Страница 8 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

БРИФ ДЛЯ СЕРГЕЯ ТОМИ НА,
КОМПАНИЯ «АЛЛО 03»
Вы работаете в холдинговой компании UKT. Основной бизнес компании дистрибуция
медицинских препаратов. Год назад был запущен аптечный бизнес.
Вы получили назначение на должность Менеджера по развитию месяц назад. Проект по
открытию дополнительных 5 аптек в городе N в течение трех месяцев и 40 аптек в
близлежащих городах (в последующие восемь месяцев) является вашим первым
проектом. И для Вас чрезвычайно важно, чтобы он получил одобрение Президента и
вице -пр езидентов UTK.
Совет Директоров с состоится послезавтра и Вам необходимо предоставить план развития
бизнеса в максимально выгодном свете, так как в противном случае вы опасаетесь, что
Совет может значительно сократить Ваш бюджет на данный проект.
Контракт на оформление аптек является одним из элементов данного проекта, и он
должен быть подписан именно сегодня.
Ваша компания ведет бизнес с компанией Rostay уже на протяжении года. Их полевые
силы обеспечили оформление Ваших аптек своими фирменными стендами и POSM.
Аптеки включены в регулярные маршруты посещений представителей Rostay. Вы
планируете заключить контракт на оформление всех 45 новых аптек с компанией Rostay
поскольку Вы знаете, что в прошлом такое сотрудничество было успешным.
В силу нехватки вре мени и множества проблем, связанных с обширностью данного
проекта, Вам пришлось отложить буквально на последний день встречу с
представителями Rostay. После звонка в их офис Вам сообщили, что никого из
руководства нет на месте, однако Вас соединили с руков одителем среднего звена
управления и после того как Вы кратко рассказали ему о планах открытия 45 новых аптек,
договорились с ним о встрече назавтра в 9 -00 в Вашем офисе.
Вы прекрасно знаете позицию Вашего вице -президента по развитию бизнеса, который на
всех совещаниях подчеркивает, что для создания аутентичности всех аптек , необходимо
оформлять их в едином стиле, привлекая к сотрудничеству компании производители.
На основании вышеизложенной информации Вам необходимо подготовиться к
переговорам с представи телем Rostay.

Страница 9 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

3. У П Р А Ж Н Е Н И Е « О С Т Р О В А К У Л Ы »
ЦЕЛЬ
Упражнение пог ружает участников в тему переговоров. И демонстрирует преимущество
стратегии win -win.
ВРЕМЯ
20 минут
РАЗМЕР ГРУППЫ
6-14 человек
ИНСТРУКЦИЯ
 Вызовите трех участников. Им предстоит сыграть пиратов. Зачитайте условия для всей
группы, а затем дайте по одной коп ии инструкции тем, кто будет играть.
В одном из своих совместных приключений три известных разбойника - Грей Сэйлз,
Малкольм Шарпе и Олаф Ульссон - узнали о существовании клада стоимостью в
$1.000.000 в серебре и золоте, который зарыт на острове Акулы. Тр ое пиратов были
опытными переговорщиками и тут же в уголке таверны они договорились о том, как будут
делить сокровища. Значительным доводом в обсуждении этой проблемы был тот факт,
что у Грея Сейлза и Малкольма Шарпе были собственные лодки, а у Олафа Ульсс она - нет.
Но из -за ужасных погодных условий на острове было необходимо, чтобы в лодке
находилось двое. Еще один фактор усложнял дело: лодка Малкольма Шарпе была
довольно ветхой. Даже при благоприятных условиях он смог бы совершить лишь один
рейс и перевез ти лишь половину клада. Вместе с тем, все трое хотели бы сохранить
сложившиеся между ними взаимоотношения, чтобы использовать их в будущих
совместных приключениях.
Три минуты на подготовку и 10 минут на ролевую игру.
ДЕБРИФИНГ:
 Итак, к какому соглашению вы пришли?
 Кто доволен результатом? Почему?
 Кто не доволен? Почему?
 На что нужно обращать внимание во время переговоров?
 Какие выводы мы можем сделать?
Источник:

Страница 10 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

4. У П РА Ж Н ЕН ИЕ « LIL LY K A N E»
ЦЕЛЬ
Упражнение погружает участников в тему переговоров.
ВРЕМЯ
60 минут
РАЗМЕР ГРУППЫ
6-14 человек
ИНСТРУКЦИЯ
 Группа делится на 3 команды.
В течение 15 минут вам нужно под готов иться к переговорам. Сами переговоры будут
проходить в три раунда (максимум). Длительность каждого раунда 5 минут. После
каждого раунда будут перерывы по 5 минут.
На каждый раунд команды выставля ют по одному представителю. Оставшиеся являются
наблюдателями.
Наблюдатели записывают все пункты, котор ые будет полезно обсудить во время тайм -
аутов, а также всё, что способствует или мешает переговорному процессу.
Наблюдатели не могут общаться друг с другом и с переговорщиками иначе, как во время
тайм -аутов.
Во время подготовки вы должны определить для себ я:
 Желаемую позицию Наименьший вклад, который вы желали бы сделать
 Реалистичную позицию Вклад, который вы нацелились сделать
 Последнюю позицию Наибольший вклад, который вы можете сделать
Запишите эти позиции перед началом 1 -го раунда переговоров и отдайт е тренеру
ДЕБРИФИНГ
 В чем заключалась стратегия и тактика Вашей команды на переговорах?
 Были ли ваши отношения основаны на конкуренции или сотрудничестве,
ориентированы на развитие конфликта или разрешения проблемы?
 Какие факторы в большей степени повлиял и на достигнутый результат?
 Изменили ли участники свою оценку достигнутой договоренности после того как
сравнили результаты с первоначальными целями?

Страница 11 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

LILLY KANE – СИТУАЦИЯ
«Lilly Kane» – это компания, которая занимается оптовыми поставками импортного
кух онного оборудования по всей Московской области. Она испытывает трудности со
сбытом, вызванные кризисом.
В августе прошлого года произошли значительные сокращения персонала, и теперь
компания работает с тем минимумом работников, который позволяет обеспечить нужный
уровень сервиса.
Из -за финансовых неурядиц Генеральный директор должен через несколько часов
встретиться с банкирами и сообщить о сокращении фонда заработной платы на 15%, а
также о других мерах.
Генеральный директор настаивает, чтобы 15% -е сокраще ние было достигнуто за счет
сокращения рабочих мест, а не за счет уменьшения зарплат. Начальники трех отделов
должны сами решить, какие должности сократить, чтобы достичь требуемой экономии в
$112,500.
Если соглашение между начальниками отделов не будет до стигнуто в течение часа,
директор предложит своё решение. Он не уточнял какое, но есть опасение, что оно
заключается в закрытии компании.
Никто из начальников не хочет увольнений в своём отделе, поэтому вы должны пытаться
сократить свой вклад в сокращения, с другой стороны, очевидно, что все должны пойти на
жертвы, чтобы спасти компанию. Поэтому, вы должны решить, какие сокращения вы
можете сделать в своём отделе. Подумайте, какие варианты могут помочь разрешить
проблему.
Ни одна из должностей (кроме Генера льного директора) не является неприкосновенной и
все об этом знают.
Вы не должны принимать во внимание выслугу лет, возраст, стоимость сокращения,
стоимость служебного транспорта, отношения с профсоюзами и т.д. и т.п.
 Существующий фонд заработной платы $7 50,000
 Требуемый фонд заработной платы $637,500
 Необходимые сокращения $112,500
 Рост бизнеса в ближайшее время не ожидается.
Главный Бухгалтер уволился 6 недель назад. В настоящее время Начальник секретариата
исполняет его обязанности в дополнение к своим.

Страница 12 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

ОТДЕЛ ПРОДАЖ


А. Все торговые агенты получают по $12,500
Б. Всего в отделе 24 сотрудника
В. Фонд з/п составляет $322,900
Г. Mенеджер по обеспечению сбыта отвечает за витрины в торговых точкахСекретарь&8,500
4 Торговых агента
Менеджер по продажам Север$15,100
4 Торговых агента
Менеджер по продажам Юг$15,100
4 Торговых агента
Менеджер по продажам Восток$15,100
4 Торговых агента
Менеджер по продажам Запад$15,100
Менеджер по сбыту $15,500 Менеджер по Маркетингу $9,000
Управляющий по Продажам $29,500

Страница 13 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

СКЛАДСКОЙ ОТДЕЛ


А. Все кладовщики получают по $8,400
Б. Всего в отделе 32 сотрудника
В. Фонд з/п составляет $304,800 Секретарь$7,900 3 работника столовойВ среднем $6,900 каждый
2 охранникана воротах$ 9,750 каждый 2 кладовщика
Начальник поприемке грузов на склад $15,100
4 кладовщика
Бригадиркладовщиков$12,600
4 кладовщика
Бригадиркладовщиков$12,600
4 кладовщика
Бригадиркладовщиков$12,600
4 кладовщика--------------------------2 водителя$ 10,000 каждый
Начальник по отгрузкеготовой продукции$12,600
Управляющий Складом $22,500

Страница 14 из 18 trainingtechnology.ru

© trainingtechnology.ru

СЕКРЕТАРИАТ




А. Закупки осуществляет Генеральный директор
Б. Начальник Секретариата - квалифицированный бухгалтер
В. Фонд з/п составляет $122,300*
Г. Всего в отделе 12 сотрудников
* Эта цифра не включает з/п главного бухгалтера Кассир/Бухгалтер по з/п$11,300 Бухгалтерпо платежам$8,500 Клерк пообработке инвойсов$7,500
Главный Бухгалтер(Вакантная позиция)$17,000 Секретарь$7,900
Ассистентпо закупкам$11,250 КонтрольЗапасов$7,000 Операторввода данных$6,750 Телефонистка$5,800 2 клеркапо обработке заказов$6,900 каждый
АдминистративныйМенеджер$17,500
Начальник Секретариата $25,000

5. У П РА Ж Н ЕН ИЕ « П ЕРЕЕЗ Д ОФ ИСА »
ЦЕЛЬ
Упражнение погружает участников в тему переговоров.
ВРЕМЯ
60 минут
РАЗМЕР ГРУППЫ
6-14 человек
ИНСТРУКЦИЯ
В следующем упражнении часть из вас может проявить свои навыки переговоров. Для этого
упражнения мне нужно 6 участников.
 Выбранным участникам выдаются роли.
Остальные участники это наблюдатели.
Инструкция для наблюдателей отмечать моменты, способствующие достижению
договоренности и моменты, мешающие достижению договоренности.
Собстве нно ситуация такова: руководство Вашей компании завершило ремонт, и теперь
освободилось 6 новых просторных помещений. Генеральный директор хотел бы, чтобы их
заняли:
1. Его Первый зам.
2. Финансовая служба
3. Директор по работе с VIP -клиентами
4. Директор по работе с регионами
5. Директор по работе с корпоративными клиентами
6. IT-служба
Свободными офисами являются: 312, 314, 315, 316, 425, 426 . Задание: Обсудите пожелания
сотрудников, распределите офисы и напишите список, кто будет располагаться в следующих
офисах:
312 -
314 -
315 -
316 -
425 -
426 -
Условия игры: что не запрещено, то разрешено - т.е. все, что не сказано, участники вправе
придумать.

Страница 16 из 18 | www.trainingtechnology.ru
|
ДЕБРИФИНГ
 Как вы себя чувствуете?
 Что сейчас происходило?
 Вы довольны результатом? Кто доволен? Кто нет? Почему?
 Что вам помогало д оговориться? Наблюдатели ваше слово.
 Что мешало? Наблюдатели, ваше слово.
Источник:

Страница 17 из 18 | www.trainingtechnology.ru
|
ИНСТРУКЦИИ УЧАСТНИКА М
Вы - первый заместитель генерального директора. Вы осмотрели все офисы, и больше всего
Вам понравился офис 315: он находится в непосредственной близости от кабинета
генерального директора, и это вам очень важно. Кроме того, это единственный офис, в
котором есть дополнительное помещение для секретаря, который положен Вам по статуту.

Вы - руководитель финансовой службы. Вам больше всего подходит оф ис 314, он очень
вместительный, и только в нем можно разместить все Ваши документы. Вы решили отстаивать
именно этот офис для своего подразделения.

Вы - директор по работе с VIP -клиентами, и Вы сразу решили, что Вам подходит только офис
425: красивое, све тлое помещение с видом на Кремль, которое должно произвести
соответствующее впечатление на Ваших клиентов.

Вы - директор по работе с корпоративными клиентами. Вы осмотрели все помещения и
решили, что кабинет 315 Вам очень удобен, т.к. он находится вблизи кабинета генерального
директора, а Ваши клиенты обычно общаются не только с Вами, но непосредственно с ним.
Конечно, солидно выглядит и офис 425 с видом на Кремль, но пока Вы остановили выбор на
315.

Вы - руководитель IT -службы. Не будем вдаваться в подро бности, но только 314 офис
подходит Вам, с Вашей точки зрения, т.к. это помещение наиболее удачно расположено.

Вы - директор по работе с регионами. Вас постоянно критикуют за то, что Ваши клиенты ходят
по всему офису, заглядывают во все кабинеты. И вы реш или перебраться на 4 -й этаж,
подальше от начальства, в офис 425 или 426 (425 -й, конечно, выглядит лучше!)

Страница 18 из 18 | www.trainingtechnology.ru
|






В данном сборнике представлена только часть упражнений. На сайте
«Технология тренинга» вы найдете другие обучающие материалы на
тему сборника: еще больше упражнений, видеофрагменты, мини -
лекции, инфографика.
 10+ тренингов с презентациями , рабочими тетрадями и
руководствами по проведению .
 600+ упражнений , игр и кейсов для бизнес -тренингов .
 40+ видео -отрывков для демонстрации участникам с вводной
информацией и вопросами для обсуждения .
 100+ мини -лекций с теориями , моделями и алгоритмами для
тренингов.
 300+ слайдов с инфографикой для создания отличных
презентаций.



ДЕТАЛЬНА Я ИНФОРМАЦИЯ